По следам интернет-пользователей
В электронной среде люди оставляют больше следов, чем в оффлайновой.
Например, о посетителе сайта мы можем узнать, не только когда он зашел и какие страницы просмотрел, но и откуда он к вам попал, если через поисковую машину, то что искал, а кроме того в ряде случаев, из какой организации он был. Ответным действием "следопыта" может быть звонок, письмо и т.д.
Другими словами, маркетинговая активность начинается только в ответ на проявленный интерес. Отсюда и название такого типа маркетинга "ответный". Как получать такие данные Рассмотрим технические возможности для получения информации о том, что в данный момент интересует конкретного человека или компанию.
Поисковая оптимизация Сайт компании, желающей заняться ответным маркетингом, выводится на лидирующие позиции в поисковиках. Отраслевой портал Можно познать не только как к вам попали посетители, но и что они искали внутри сайта.
Для использования функции "поиск по сайту" посетителю не возбраняется предложить пройти регистрацию, что позволит вам получить о нем больше информации, не прибегая к распознаванию IP-адреса. Здесь важно, чтобы поиск по сайту был востребован, то есть помогал посетителю находить действительно важную информацию и был удобен в использовании.
Сервис специализированного поиска Это поисковик, который индексирует ограниченное численность сайтов. В этот список могут быть внесены сайты конкретной тематики, отобранные администратором поисковика либо самим пользователем. ToolBar ToolBar - это дополнительная панель для интернет-браузера, которая, в частности, позволяет осуществлять поиск без загрузки странички поисковика. Для "следопыта" ToolBar имеет еще строй серьезных преимуществ.
Во-вторых, при распространении ToolBar есть возможность узнать имя, электронный адрес пользователя и любую другую информацию, которую он согласится оставить. Из электронного адреса в ряде случаев можно узнать название организации. В-третьих, юридические вопросы в данном случае решаются довольно легко: в лицензионном соглашении на применение ToolBar.
В целом технология персонификации контента под конкретного пользователя с конкретными интересами получила название поведенческого таргетинга и сейчас используется в основном для показа баннеров. Сервис интернет-статистики Владельцы сайтов размещают на своих страницах кнопку, которая хранится на сервере счетчика.
Каждое открытие страницы сопряжено с выгрузкой кнопки, что в свою очередь фиксируется на сервере счетчика. Фото-банк Работает по тому же принципу, но вместо кнопки владелец сайта-клиента размещает фотографию, которая хранится и загружается с сервера владельца фотобанка. Хостинг Администратор хостинга может иметь тот же доступ к журналу посещений, что и администратор сайта-клиента. Контекстная реклама Это самый оперативный, но и самый дорогой в пересчете на пользователя способ.
В данной статье мы рассмотрим два наиболее этичных и эффективных способа получения информации о заинтересованности потенциального клиента в вашем товаре или услуге. Рекомендации Когда речь идет об ответном маркетинге, грань между корректным сбором информации и некорректным очень тонка. На мой воззрение, сервис по отслеживанию следов должен включаться лишь в том случае, если пользователь поставил галочку или нажал на кнопку "согласен".
Что технология ответного маркетинга дает маркетологу: В первые часы или дни после получения информации о заинтересованности можно вполне резонно рассчитывать на то, что ни один из конкурентов об этом еще не знает. Ответный маркетинг позволяет не тратить средства на выяснение потребностей и работать только с заинтересованной аудиторией. Процесс получения клиентов с помощью ответного маркетинга стабилен и прогнозируем.
Если в компании есть отдел продаж, сотрудники которого сами находили клиентов, то распределение потенциальных клиентов со стороны руководства сделает менеджеров по продажам более лояльными и управляемыми. По аналогии с отделом продаж новый толчок получает работа с дилерской сетью.
Уникальное коммерческое предложение может быть действительно уникальным. Например, если организация ищет финансового директора, то кадровое агентство, заинтересованное в клиенте, в заголовках на корпоративном сайте может указать, что своей сильной стороной считает подбор финансистов высшего звена. Акции и скидки могут быть адресными.
Например, если организация ищет бульдозер, то можно выслать ей каталог строительной техники с вкладкой о проводимой акции "Купи бульдозер!" У компаний, работающих с клиентами по долгосрочным контрактам, появляется возможность отследить клиентов, которые ищут альтернативного подрядчика или поставщика и вовремя принять меры. Зная верно, что потенциальный клиент ищет поставщика, можно расходовать больше усилий на работу с ним, нежели с тем, кто просто подходит под портрет клиента.
Ответный маркетинг открывает большие возможности для поведенческого таргетинга. Особенно это актуально для ToolBar. Рекомендации Людям не нравится, когда за ними следят, даже если они дали на это свое согласие. Пару раз я имел неосторожность сообщить клиентам о том, как они были обнаружены. Реакция всегда была негативной, несмотря на то, что я просматривал лог-файлы своего собственного сайта. И, напротив, если я говорил, что просто обзванивал базу, это воспринималось абсолютно нормально.
Некоторые рассматривали мои, чрезвычайно актуальные для них предложения и вовсе как перст судьбы. Минусы Если вы планируете идентифицировать потенциального клиента по IP-адресу, то учтите: этот процесс требует значительных усилий, тем более что далеко не каждый IP-адрес можно однозначно соотнести с конкретной организацией, иногда приходится довольствоваться именем провайдера. Собранная вами информация быстро устаревает - клиент уже начал действовать.
Факт использования ответного маркетинга может быть превратно истолкован общественностью. Рядовые сотрудники нередко воспринимают технологию ответного маркетинга как панацею ото всех бед и испытывают разочарование, когда понимают, что он не избавляет их от тяжелой работы. Некоторые специалисты по продажам, как правило, "звезды" с наработанными связями, в штыки воспринимают ответный маркетинг, потому что он влечет за собой усиление конкуренции со стороны их коллег.
Реализация проекта А теперь пошагово рассмотрим два способа получения информации о заинтересованности: с помощью поисковой оптимизации и с помощью ToolBar. Составление семантического ядра Имеется в виду список фраз, по которым сайт продвигается в поисковых системах. Для целей ответного маркетинга подходят "узкие" транзакционные фразы.
Выбирая внешний счетчик, нужно выяснить, дает ли он ответ на вопросы "что, кто, когда" и можно ли эту информацию скрыть от других пользователей. Модуль в CMS. Это удобный, но не бесплатный способ получать нужную информацию. Хостинг-провайдеры предоставляют статистику посещения сайта, но нужно отдельно уточнить, можно ли смотреть IP-адреса в привязке к поисковым фразам и времени. Если фраза была набрана в кириллице, то в адресе она будет закодирована.
Для массового отбора удобнее использовать модуль статистики, поскольку он позволяет сортировать фразы, копировать IP-адреса, делать выборку по времени захода и т.д. Шаг 4: идентификация IP-адреса С этой целью используется служба WhoIs. Адрес: www.whois.sc.
Кроме того, есть специальные программы, которые облегчают восприятие информации об IP-адресе, делая ее более структурированной. ToolBar Шаг 1: Изготовление ToolBar Если подходить к вопросу капитально, то лучше заказать ToolBar у разработчика. Этот вариант и рассмотрим.
ToolBar должен быть проводником к ежедневно востребованным сервисам и информации, логично, если он будет отраслевым или иным образом ориентирован на целевую аудиторию.